Phát triển chiến lược hay kế hoạch bán hàng là một trong những hoạt động cốt lõi mà mọi doanh nghiệp sẽ phải thực hiện. Bạn có thể trì hoãn nó cho đến khi bạn đã có được 100 hay 1.000 khách hàng đầu tiên của mình, nhưng sẽ đến một lúc, bạn cần một sự phát triển ổn định trên thị trường và chắc chắn đây là lúc bạn quan tâm đến xây dựng chiến lược bán hàng cho mình.
Một chiến lược bán hàng được xác định rõ ràng là con đường dẫn bạn đến tăng trưởng bền vững. Khi được thực hiện chính xác, chiến lược bán hàng của bạn sẽ giúp nhóm bán hàng của bạn làm việc hướng đến một đối tượng cụ thể hơn – SMB hoặc doanh nghiệp, trong nước hoặc ngoài nước. Chìa khóa là hãy thử nghiệm để tìm ra chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là động lực chính để duy trì và tăng trưởng doanh thu cũng như lợi thế cạnh tranh của công ty. Động lực này được mã hóa thành một kế hoạch hành động cụ thể với mục tiêu có được khách hàng mới và tiếp tục có thêm đơn hàng với những khách hàng hiện có. Cho dù đội ngũ bán hàng của bạn có 5 hay 500 người, một chiến lược bán hàng được xây dựng tốt là rất quan trọng để có thể dự đoán và ký kết thành công các giao dịch. Nói cách khác, chiến lược bán hàng sẽ giúp bạn thúc đẩy doanh thu.
Nói chung, chiến lược bán hàng của bạn sẽ bao gồm: thị trường mục tiêu của bạn, hồ sơ khách hàng lý tưởng, định hướng marketing, các giai đoạn trong bán hàng, phương pháp và kênh tiếp cận khách hàng. Hãy ghi nhớ, khi doanh nghiệp của bạn trưởng thành từ một công ty khởi nghiệp đến mở rộng quy mô thành công ty lớn hơn, chiến lược bán hàng của bạn cũng sẽ cần phải phát triển, thay đổi để phù hợp với tình hình công ty.
1. Hiểu nhu cầu nguồn khách hàng tiềm năng
Bất kể sản phẩm bạn đang bán là dịch vụ hay hàng hóa vật chất thì bạn cũng đều cần hiểu được nhu cầu của khách hàng để đưa ra những tính năng thu hút họ và quyết định được doanh số bạn có thể thu về là bao nhiêu. Hiểu được nhu cầu, bạn có thể vẽ ra cho mình cách tiếp cận khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.
Mô hình trên được Joel York tạo ra để xác định 3 mô hình bán hàng thường được các công ty công nghệ sử dụng, hay chính là cách mà bạn tiếp cận đến khách hàng tiềm năng của mình. (Góc phần tư phía dưới bên phải không được quan tâm bởi một quy trình bán hàng phức tạp kết hợp với khách hàng mang lại giá trị đơn hàng thấp không phải là một phương án khả thi.)
Nhiều công ty khởi nghiệp, khi sử dụng mô hình này thường lựa chọn mô hình Self-Service bởi vì đó là cách dễ nhất để phát triển trong giai đoạn đầu tiên. Vấn đề của mô hình này là bạn thường sẽ có được nhiều khách hàng nhưng giá trị của mỗi khách hàng lại thấp. Điều này sẽ giới hạn cách thức bán hàng của bạn, bởi nếu bỏ ra 300 đô la để đổi lại một đơn hàng với giá trị 100 đô là vô cùng thiếu hiệu quả.
Vì vậy, tùy thuộc vào ngành nghề của công ty, hãy cẩn trọng chọn mô hình phù hợp trước khi bắt đầu xây dựng bất kì chiến lược nào. Việc chọn sai mô hình tiếp cận khách hàng sẽ dẫn đến nhiều vấn đề khó khăn, dưới đây là một số ví dụ:
Một số ngành kinh tế tương đối khó tiếp cận, chẳng hạn như marketing cho ngành y tế sẽ không hiệu quả bằng việc marketing cho lĩnh vực công nghệ, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp cần trả tiền để có được khách hàng mới.
Một số ngành khác lại gặp vấn đề hàng năm về hợp đồng, thỏa thuận bảo mật (NDA) và thỏa thuận mức dịch vụ (SLA). Điều này có nghĩa là doanh nghiệp ấy cần đầu tư cho một quy trình bán hàng.
Có những doanh nghiệp lại cần tiếp cận qua những bài thuyết trình giới thiệu về sản phẩm hay những buổi đào tạo ngắn hạn tại chỗ. Với những bên như vậy, bạn cần hướng đến một giá trị hợp đồng cao để đảm bảo doanh thu cho mình.
Hãy đánh giá xem doanh nghiệp của bạn đang có một quy trình bán hàng phức tạp hay đơn giản và sau đó xác định xem mỗi đơn hàng của bạn có giá trị cao hay thấp để quyết định cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất
2. Nắm bắt thời điểm bán hàng
Nếu sản phẩm bạn đang bán có Giá trị hợp đồng trung bình hàng năm (ACV) ở mức thấp, chẳng hạn, chỉ là 1000 đô cho 1 năm, thì thật khó để nhận thấy vai trò của thời điểm tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, nếu bạn tham gia vào một quy trình bán hàng phức tạp hơn, kéo dài 20-30 ngày và cần ít nhất hai ba cuộc gọi hay gặp mặt thì việc nắm bắt được thời điểm thích hợp để thu hút sự chú ý của khách hàng là rất quan trọng để nhanh chóng biến từ một khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Bạn có thể tăng giá trị đơn hàng của mình lên nhiều lần khi biết cách tiếp cận đúng lúc với khách hàng của mình. Bởi hầu hết mọi người đều cảm thấy thoải mái hơn khi được giao tiếp và cũng sẽ sẵn sàng rút hầu bao hơn là khi chỉ sử dụng thẻ tín dụng và mua hàng trực tuyến mà không có sự trao đổi nào với nhân viên bán hàng.
3. Phân công nhiệm vụ rõ ràng cho thành viên
Một trong những nguyên tắc của những nhà lãnh đạo là sự tập trung tuyệt đối. Nhân viên bán hàng, đặc biệt là những người mới, luôn đấu tranh để trở nên nổi bật ở nhiều hoạt động trong quy trình làm việc. Điều đó có nghĩa là khi bạn xây dựng chiến lược bán hàng, bạn cần phải rõ ràng về việc tạo ra các vai trò đúng đắn, chuyên biệt cho từng nhân viên trong đội ngũ bán hàng của mình và đảm bảo rằng bạn luôn khuyến khích và ưu tiên thành viên hoàn thành đúng vai trò đó.
Lấy ví dụ về việc bán hàng trong nước với bán hàng ra nước ngoài, 2 lĩnh vực này đều đòi hỏi rất nhiều kĩ năng và quy trình làm việc khác nhau. Quản lý của đội nhóm bán hàng trong nước cần chú ý đến việc phân tích các xu hướng hàng đầu, các kênh marketing tiếp thị mang lại chất lượng cao và tăng tỷ lệ chuyển đổi từ những đối tượng quan tâm thành khách hàng tiềm năng bằng nhiều cách thức như gặp mặt, trò chuyện trực tiếp. Mặt khác, quản lý của đội ngũ bán hàng nước ngoài cần quan tâm đến việc làm sao để các nhân viên của mình truyền tải được thông tin và giá trị sản phẩm đến khách hàng. Có thể nói, với những đội bán hàng khác nhau, những nhân viên bán hàng khác nhau sẽ có những nhiệm vụ khác nhau cũng như cách thức khác nhau để thực hiện công việc.
4. Xác định khách hàng lý tưởng
Việc xác định được khách hàng lý tưởng của mình và mô tả những đặc điểm của họ càng rõ ràng sẽ càng giúp ích cho bạn trong việc phân loại khách hàng và tìm ra đối tượng tiềm năng dễ dàng hơn.
Nếu bạn đặt ra những yếu tố quá chung chung cho đối tượng phù hợp với sản phẩm của công ty, điều này sẽ làm hoang phí thời gian và công sức khi nhân viên bán hàng phải tiếp cận một tập khách hàng quá rộng nhưng không nhiều tiềm năng. Kết quả kéo theo sẽ là việc doanh số của công ty sụt giảm.
Một Hồ sơ khách hàng tiềm năng (ICP) tốt phải phục vụ ba mục đích. Đầu tiên, nó cho phép bạn nhanh chóng xác định đúng khách hàng tiềm năng. Thứ hai, bạn có thể chỉ cần đưa những thông tin về ICP cho một nhân viên bán hàng khác, họ cũng có thể tìm thấy những khách hàng tiềm năng khác. Thứ ba, ICP nên được xác định để các hệ thống phần mềm có thể được xây dựng hỗ trợ chọn lọc khách hàng tiềm năng.
Việc có một Hồ sơ khách hàng lý tưởng này sẽ hỗ trợ rất nhiều khi sử dụng các công cụ tổng hợp, chọn lọc khách hàng tiềm năng từ những đối tượng thông tin do kênh marketing mang lại. Điều này cũng giúp xây dựng sự thống nhất giữa các nhân viên trong đội ngũ bán hàng và cả những bên cung cấp phần mềm để có thể tùy chỉnh tính năng công cụ hỗ trợ nhằm xác định khách hàng tiềm năng trên một quy mô công ty lớn.
Để phát triển, các công ty khởi nghiệp cũng cần mở rộng quy mô và xác định khách hàng tiềm năng của mình từ một đến mười đến hàng trăm người. Vì vậy, những tiêu chuẩn cụ thể, rõ ràng về một khách hàng của công ty là một yếu tố quan trọng cho sự tăng trưởng đó.
5. Là người tư vấn cho khách hàng tiềm năng
Nếu trước đây, khách hàng cần phải nói chuyện trực tiếp với người bán để mua một sản phẩm. Nhân viên bán hàng sẽ lưu lại đầy đủ những thông tin về nhu cầu của khách hàng, ngân sách họ có là bao nhiêu để đưa ra gợi ý chính xác. Thì ngày nay, khi công nghệ thông tin phát triển hơn, khách hàng hoàn toàn có thể ngồi nhà và tìm hiểu về sản phẩm của bạn, so sánh với các sản phẩm của đối thủ về tính năng, giá cả. Khách hàng giờ đây còn có thể mua hàng trực tiếp qua các website hay sử dụng thử sản phẩm miễn phí. Vì vậy vai trò của nhân viên bán hàng trở thành một câu hỏi lớn. Nhân viên bán hàng đang có nhiệm vụ như một người tư vấn cho khách hàng. Chúng ta cần làm tốt hơn công việc của mình, cần lắng nghe câu chuyện của khách hàng và đứng vào vị trí của họ để hiểu quan điểm và vấn đề họ đang cần giải quyết. Chúng ta cũng cần hiểu rõ mục đích bán hàng của mình và cố gắng đưa những chiến dịch marketing của mình đến tiếp cận được khách hàng tiềm năng. Đó là những kỹ năng mà một chuyên gia bán hàng cần có.
6. Cân nhắc khi phát triển quy mô
Khi một công ty khởi nghiệp phát triển thành một doanh nghiệp vững mạnh hơn, tham vọng tăng trưởng đương nhiên dẫn đến mong muốn mở rộng thị trường tới những khách hàng mới và mở rộng dấu ấn sản phẩm với khách hàng hiện tại.
Những công ty khởi nghiệp SaaS thường hình thành với mô hình tự sản xuất, phục vụ bán hàng cho sản phẩm đầu tiên, sau đó sẽ bổ sung thêm các tính năng mới cho sản phẩm, phát triển các hệ thống giá hay mở rộng về số lượng đơn vị bán hàng để thực hiện chung một nhiệm vụ là tăng doanh thu trung bình hàng tháng, từ 10 triệu lên 100 triệu lên 1 tỉ hay thậm chí nhiều hơn thế.
Tuy nhiên, doanh nghiệp khi muốn phát triển cần quan tâm đến sự thay đổi về chiến lược kinh doanh, vận hành phù hợp cũng như cải tiến sản phẩm để thành công. Bạn cần hiểu rằng mô hình Self-Service ở những công ty khởi nghiệp thường hướng đến một thị trường đại chúng với những chiến lược cạnh tranh ở chi phí thấp. Nhưng khi đã phát triển hơn, mô hình bán hàng ở doanh nghiệp lại cần chú trọng đến sự khác biệt ở sản phẩm và những lợi thế cạnh tranh về đổi mới, tiên tiến trong công nghệ.
7. Thử nghiệm chiến lược trước khi vận hành
Đôi khi những nhà lãnh đạo hay CEO thường đưa ra những ý tưởng mới và mong muốn công ty của mình theo đuổi ý tưởng ấy. Điều này có thể dẫn đến sự thay đổi, thậm chí là xáo trộn trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, một văn hóa thử nghiệm cần được hình thành một cách có tổ chức. Nó sẽ giúp bạn thử hiệu quả của những phương án mới, và nếu có thất bại đi chăng nữa thì cũng là một cơ hội để khắc phục thiếu sót và đưa ra phương án tối ưu hơn. Đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp cần khuyến khích sự sáng tạo trong nhân viên của mình và tạo chỗ cho những thử nghiệm để kiểm chứng những ý tưởng mới lạ ấy.
Vậy, làm thế nào để thử nghiệm một chiến lược mới? Nó sẽ bắt đầu với câu hỏi – bạn đang muốn kiểm tra vấn đề gì trong chiến lược này? Sau đó, bạn cần thiết kế một quy trình với thời gian giới hạn và những mục tiêu cụ thể về số liệu hay KPI để dễ dàng xác định tính hiệu quả của phương án này. Bạn cũng cần đánh giá nghiêm túc, khách quan về kết quả của cuộc thử nghiệm và phân tích những nguyên nhân dẫn đến kết quả ấy. Nếu chiến lược thử nghiệm là khả quan, hãy tìm cách tối ưu hơn bằng việc khắc phục những thiếu sót và phát triển hơn những tính ưu việt.
8. Hợp tác với các kênh bán hàng để phát triển
Nếu bạn chỉ mới bước chân vào thị trường và đang cố gắng tìm kiếm 10 hay 100 khách hàng đầu tiên hay doanh nghiệp của bạn chưa có được một lượng khách hàng đều đặn với dòng tiền ổn định thì việc mở rộng các đại lý hay hợp tác quan hệ với các kênh đối tác có thể không phải là một ý kiến hay. Bởi vì, các đại lý và kênh bán hàng đối tác chỉ làm tốt nhiệm vụ của họ với những sản phẩm đã gây được chỗ đứng nhất định trong thị trường. Điều họ quan tâm là sự hài lòng của khách hàng và tạo ra doanh số. Vậy nên, họ sẽ không nỗ lực trong việc hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của bạn nếu như chính bạn cũng không thể chứng minh rằng sản phẩm ấy mang lại lợi ích cho người dùng.
Tuy nhiên, nếu bạn đã có mặt trên thị trường từ 6 tháng đến 1 năm với một sản phẩm được khách hàng đón nhận, có những tăng trưởng nhất định hay thành công ở marketing và doanh thu bán hàng trong hoặc ngoài nước, thì câu chuyện lại hoàn toàn khác. Bạn hoàn toàn có thể hợp tác với các kênh bán hàng hay đại lý để mở rộng quy mô kinh doanh và gia tăng doanh thu.
//Đọc thêm: 9 chiến lược bán hàng từ chuyên gia
