Việc tạo ra một bài chào hàng thuyết phục không phải là điều dễ dàng, nhưng đó lại là một trong những điều quan trọng nhất để người bán hàng có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng và chốt đơn hàng thành công.
Bài chào hàng không còn là việc bạn đưa một loạt thông tin cho khách hàng và mong rằng họ sẽ mua hàng , mà thay vào đó là những bài chào bán được thiết kế cho từng khách hàng riêng biệt.
Ở kỷ nguyên 4.0 hiện nay, những người mua hàng có thể tự tìm kiếm thông tin về sản phẩm. Nghiên cứu chỉ ra rằng 92% khách hàng nói rằng việc họ có được thông tin thông qua các bài viết hoặc reviews khiến họ có những góc nhìn khác nhau về công ty. Một bài báo cáo khác đã tiết lộ khách hàng dành ra 67% thời gian sử dụng internet để tìm kiếm thông tin và xin lời khuyên từ những người khác. Do đó, khi người bán chào bán sản phẩm, những người mua sẽ thờ ơ và không quan tâm đến nó.
Tại sao quảng cáo bán hàng lại quan trọng?
Khách hàng biết được nhiều thông tin về sản phẩm không có nghĩa việc đưa sản phẩm thông qua bài chào bán và vai trò của người bán không còn quan trọng. Bởi vì đối với một khách hàng tiềm năng, bài chào hàng là ấn tượng đầu tiên về công ty của bạn. Đó là một cơ hội tuyệt vời để mở rộng sự hiểu biết của họ về công ty ngoài những thông tin mà họ đã biết. Như vậy, bài chào bán là cơ hội tiềm năng giúp mang lại giá trị thực tế từ khách hàng.
Tuy nhiên, để đạt được thành công trong môi trường kinh doanh khắc nghiệt hiện nay, một bài chào hàng hiệu quá nên tạo ra giá trị cho cả 2 bên: người bán có cơ hội tìm hiểu thêm về vấn đề, nhu cầu và mong muốn của khách hàng và ngược lại, khách hàng nhận được những câu trả lời mà họ không thể tìm kiếm trên internet.
//Đọc thêm: 16 loại nhu cầu khách hàng và cách đáp ứng
8 Lời khuyên giúp bạn tạo ra một chiêu thức bán hàng tốt
Những người bán hàng mới thường gặp phải một lỗi rất phổ biến: cố gắng thể hiện mình là một người thông minh hay công ty của họ là tốt nhất, sau đó đi thẳng vào việc chào hàng mà không có bất cứ một câu hỏi nào dành cho khách hàng. Chính những điều tưởng chừng là cơ bản trong nghề bán hàng đã giết chết họ.
“Người bán hàng thường nghĩ là bài chào hàng là thứ duy nhất khiến họ có được những đơn hàng thành công. Bất kỳ khách hàng nào đã nghe bài chào hàng kiểu này đều có xu hướng từ chối và tránh xa với những người cố gắng tiếp cận họ. Họ cảm thấy không tin tưởng bởi vì họ cảm thấy rằng họ đang bị bắt ép phải mua món hàng này.” – Jill Konrath.
Mặt khác, những bài chào bán hiệu quả khiến họ hiểu rõ vấn đề của mình hơn là việc bị ép buộc. Để đạt được điều đó, bạn phải thật sự thấu hiểu vấn đề của khách hàng và từ đó, bạn có thể cá nhân hoá bài trình bày thay vì cố gắng áp đặt một kịch bản có sẵn.
Hiểu được những khó khăn đó của những người bán hàng, dưới đây là 8 lời khuyên giúp bạn chuẩn bị được bài chào hàng tốt nhất.
1. Xác định khách hàng mục tiêu
Trước hết, hãy tự hỏi rằng bạn có đang xác định đúng khách hàng mục tiêu? bạn đang xác định như thế nào? Một nghiên cứu gần đây cho thấy đội ngũ sales có trình độ xác định khách hàng tiềm năng qua phân tích dữ liệu nhiều hơn 1.6 lần so với xác định qua trực giác. Nếu trước đây bạn xác định khách hàng mục tiêu qua cảm giác, thì bạn nên sử dụng những dữ liệu thực tế để đảm bảo rằng bạn đang nhắm vào đúng đối tượng.
2. Nghiên cứu
Như đã đề cập ở bên trên, bán hàng bây giờ không còn là việc đưa một loạt thông tin đến khách hàng nữa mà bạn cần cá nhân hoá những bài chào hàng của mình. Vì vậy bạn cần phải hiểu khách hàng của mình. Bởi vì nếu bạn không tìm hiểu trước và và tạo nên những tương tác ban đầu không tốt, cơ hội để bạn có được đơn hàng là rất thấp.
“78% người mua hàng tìm kiếm các nhà tư vấn đáng tin cậy chứ không tìm kiếm những người bán hàng đang cố PR cho sản phẩm của mình.”
Bài chào hàng nên khác nhau mỗi khi bạn đề cập với từng khách hàng, nói cách khác, hãy đưa những thông tin về sản phẩm và công ty phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn đưa tất cả cả thông tin cho khách hàng trên góc nhìn của bạn – một người bán hàng, liệu nó có đủ thuyết phục đối với khách hàng?
Trước khi tiếp cận khách hàng, bạn nên tiến hàng nghiên cứu kỹ lưỡng về hoàn cảnh, về vấn đề và những sản phẩm, đối thủ cạnh tranh để có một cái nhìn tổng quan nhất. Trong lần gặp đầu tiên, hãy đặt đúng câu hỏi để bạn có thể điều chỉnh lời chào hàng và lời khuyên giải quyết đúng nhu cầu.
Việc nghiên cứu đúng thông tin sẽ giúp giảm thiểu được những rủi ro, phiên hà và khiến khách hàng tập trung hơn vào bài chào bán. Hãy cho họ thấy rằng bạn đang quan tâm và hiểu vấn đề của họ bằng một thông điệp ngắn gọn. Từ đó, làm nổi bật các tính năng của sản phẩm mà họ quan tâm nhất.
3. Liên lạc với người ra quyết định mua hàng.
Tất cả những thông tin về khách hàng không thể giúp bạn chốt đơn hàng nếu bạn không liên lạc với những người phê duyệt việc có mua hàng hay không.
Trước khi tiếp cận khách hàng, hãy đảm bảo rằng bạn đang nói chuyện với người không chỉ hiểu được vấn đề của họ mà còn là người ra quyết định mua hàng. Đây không phải là điều dễ dàng. Thông thường, liên lạc trực tiếp với người ra quyết định là một rào cản cơ bản mà người bán hàng phải đối mặt. Điều này đòi hỏi người bán cần phải xây dựng niềm tin và mối quan hệ theo thời gian.
4. Đưa ra tầm nhìn trong tương lai
Trở thành một người kể chuyện không phải là một kỹ năng thường xuyên được thảo luận ở các đội ngũ bán hàng, tuy nhiên, đó có thể là một bí mật giúp tạo ra việc tiếp cận tốt nhất ngoài việc có một bài chào hàng thuyết phục. Hãy kể câu chuyện về vấn đề của họ, và những gì sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề đó trong tương lai. Truyền cảm hứng và thay đổi cách nhìn của họ là điều phân biệt bạn với những người bán hàng bình thường.
“Không nên để khách hàng điều chỉnh sản phẩm theo ý muốn của họ, mà bạn chính là người thay đổi suy nghĩ của họ. Điều này yêu cầu bạn phải thấu hiểu được cảm giác và suy nghĩ của khách hàng và tạo ra những thông điệp phù hợp với những gì họ đã có.” – Nancy Duarte, một chuyên gia kể chuyện.
5. Chia sẻ những hiểu biết của bạn.
Hãy chắc rằng bạn đã thêm những giá trị thực sự có ích ở mỗi lời khuyên. Đưa cho họ những thông tin mà họ không thể tự tìm kiếm trên mạng, ví dụ như việc bạn kể về kinh nghiệm một lần bạn đã từng gặp người khách hàng khác và bạn đã giúp họ như thế nào.
“Mê hoặc là hình thức bán hàng thuần tuý nhất. Sự mê hoặc có thể làm thay đổi cảm giác, suy nghĩ và hành động của khách hàng bởi vì bạn đưa ra giải pháp tốt hơn cho họ, khiến họ cảm thấy thích thú và lạc quan.” – Ông ABC
Thông điệp của bạn nên làm nổi bật một cách tinh tế tính năng của sản phẩm có thể đưa đến nhiều giá trị nhất cho khách hàng.
6. Biết cách xử lý sự từ chối của khách hàng
Ngoài việc có một bài chào hàng hiệu quả, bạn nên dự trù và đưa ra cách xử lý trước lời từ chối của khách hàng. Những lời chối phổ biến nhất thường rơi vào 4 nhóm sau: ngân sách, quyền hạn, nhu cầu và thời gian, hay còn được gọi là BANT. Bạn không cần phải có sẵn câu trả lời chi tiết cho cả 4 nhóm, nhưng hay chuẩn bị trước để có thể giải quyết chúng. Chìa khoá ở đây là bạn phải hiểu được tại sao khách hàng lại chần chừ và đưa ra những lời khuyên để thuyết phục họ.
Trong tình huống, khách hàng mục tiêu thấy rằng có sự tương đồng với những sản phẩm khác, bạn nên nhấn mạnh vào đặc tính khác biệt ở sản phẩm của bạn. Nếu họ nói rằng họ chưa có ngân sách trong quý nào, hãy nói cho họ thấy sản phẩm của bạn có thể tiết kiệm cho họ.
Theo thời gian, bạn sẽ trau dồi khả năng xử lý lời từ chối dựa trên những feedback bạn nhận được qua những cuộc bán hàng trực tiếp.
7. Thấu hiểu khách hàng
Bài chào hàng là bước đầu tiên cho cuộc hội thoại đầy ý nghĩa, đặc biệt là việc bạn có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải, hay thậm chí giúp họ khám phá ra vấn đề mà họ chưa từng nghĩ tới. Vì vậy, hãy bắt đầu bằng câu hỏi và trở thành một người chủ động lắng nghe.
Theo nghiên cứu gần đây, 78% người bán hàng cho rằng các kỹ năng mềm như lắng nghe là rất cần thiết để đạt được tỷ lệ chốt đơn cao. Nếu bạn không thể giảm thiểu nỗi lo lắng của khách hàng thì bạn sẽ không tìm được ra cách tốt nhất để giúp họ. Chú ý đến âm lượng, tông giọng, sự trôi chảy qua giọng nói của khách hàng có thể giúp bạn hiểu được họ đang cảm thấy như thế nào. Bắt đầu bằng câu nói “Bạn có thể cho tôi biết ….” để mở lời khách hàng chia sẻ về vấn đề họ đang gặp phải.
Bây giờ là lúc bỏ script xuống và bắt đầu bài chào bán với một tâm trí cởi với với tâm thế để người mua giãi bày câu chuyện của họ. Quá tự tin hay quá nhiệt tình cũng không phải là một tinh thần đúng cho thời điểm này.
Hãy dành thời gian lắng nghe quan điểm của khách hàng và đặt những câu hỏi có chiều sâu và ý nghĩa để tạo cho họ sự tin tưởng. Đây là một bước cực kì quan trọng để hiểu được vấn đề của họ và đưa ra được thỏa thuận cuối cùng.
Nếu như bài chào hàng của bạn hấp dẫn và bạn thấu hiểu được khách hàng thì khi đó, việc chào hàng giống như nghe khách hàng tâm sự về vấn đề họ phải đối mặt.
8. Chuẩn bị cho các bước tiếp theo
Mặc dù lắng nghe khách hàng là một việc quan trọng, bạn cũng không nên bị động và chờ đợi khách hàng yêu cầu chốt đơn.
Mọi bài chào bán nên được kết thúc bằng hành động mời gọi mua hàng. Thậm chí, khi khách hàng vẫn chưa sẵn sàng với việc chốt đơn hàng, hãy chắc chắn rằng bạn vẫn đang kiểm soát theo đúng tiến trình và hẹn một buổi gặp mặt tiếp theo hoặc một buổi trải nghiệm thử sản phẩm.
//Đọc thêm: Những điều bạn cần biết khi tạo kịch bản khách hàng
