Chiến lược bán hàng là một bước chuẩn bị tiền đề để giúp các doanh nghiệp cải thiện doanh số bán hàng của họ. Xây dựng một chiến lược tốt sẽ giúp bạn lường trước được những vấn đề bạn có thể gặp phải và chỉ cho bạn lộ trình cần thực hiện để đạt được kết quả mong muốn. Các chiến lược bán hàng phù hợp có thể hỗ trợ hiệu quả cho việc bán hàng của bạn và giúp hành trình đạt được mục tiêu bán hàng của bạn một cách nhanh chóng hơn.
Với sự phát triển của công nghệ và sự đổi mới không ngừng trong lĩnh vực kinh doanh bán hàng, mỗi năm bạn sẽ thấy một chiến lược bán hàng mới ra đời và đi vào thực tế. Tuy nhiên, một số chiến lược bán hàng đã có trong lĩnh vực này từ rất lâu đời và được áp dụng ở nhiều công ty.
Dưới đây là một vài chiến lược bán hàng được gợi ý bởi các doanh nhân và chuyên gia bán hàng thành công. Hy vọng chúng có thể giúp bạn đạt được doanh thu bán hàng mong muốn của mình
1. Đặt mục tiêu cụ thể
Trong chiến lược bán hàng, bạn cần xác định được mục tiêu của mình để tiết kiệm thời gian và công sức cũng như giúp công việc đạt hiệu quả tốt hơn. Tuy nhiên, nếu chỉ đặt mục tiêu chung chung như “Tôi muốn tăng doanh số bán hàng” là chưa đủ, bởi sẽ rất khó khăn để theo dõi tiến trình cũng như đánh giá kết quả với một mục tiêu mơ hồ như vậy. Bạn cần xác định mục tiêu với những tiêu chí, con số cụ thể. Điều này sẽ hỗ trợ bạn rất nhiều trong việc lên kế hoạch, điều chỉnh công việc để làm sao hoàn thành nhiệm vụ. Hơn nữa, việc đặt mục tiêu cụ thể còn giúp bạn có nhận định chính xác về những nỗ lực bạn đã bỏ ra cũng như về kết quả mà bạn đạt được.
John Doerr, chủ tịch Tập đoàn RAIN từng viết rằng: Những người bán hàng khi sống với mục tiêu sẽ biết họ đang ở đâu. Hay nói cách khác, khi bạn có một mục tiêu cụ thể, bạn sẽ biết chính xác địch đến của mình và bạn cần làm gì để đạt đến điểm đích ấy. Đừng quá vội vàng bắt tay vào công việc ngay, hãy bình tĩnh suy nghĩ, tính toán chiến lược và thiết lập một mục tiêu cho bạn. Đây là một trong những chiến lược bán hàng hiệu quả nhất, có thể giúp bạn tăng doanh số nhanh chóng.
Chẳng hạn, thay vì nói rằng bạn muốn tăng doanh thu kinh doanh, hãy cụ thể hơn về mục tiêu ấy như: đạt được doanh số 100 triệu/tháng. Giả sử trung bình mỗi đơn hàng của bạn có giá trị 5 triệu, vậy bạn sẽ cần hoàn thành 20 đơn hàng trong tháng để đạt được mục tiêu đặt ra.
Những mục tiêu rõ ràng như vậy sẽ giúp bạn có một hướng đi đúng đắn và luôn tập trung cho đích đến đã đề ra. Bởi những mục tiêu ấy là sự đo lường, là những chỉ số cụ thể, vậy nên bạn có thể đánh giá chính xác tiến độ của mình, bạn đang cách mục tiêu bao xa và cần làm gì tiếp theo để hoàn thành nhiệm vụ ấy.
2. Phân tích số liệu chiến lược bán hàng quá khứ
Những lịch sử chiến lược bán hàng được lưu lại là nguồn thông tin quan trọng mà bạn không nên bỏ qua khi xác định mục tiêu của mình. Với các công cụ báo cáo khác nhau, bạn có thể dễ dàng phân tích doanh số trước đây và tìm ra những phương án để cải thiện doanh thu.
Theo Vanessa Merit Nornberg, chủ tịch của Metal Mafia: “Tôi thường bắt đầu quá trình thiết lập mục tiêu bằng việc nhìn lại tổng quan số liệu kinh doanh của công ty trong những năm trước đó. Đầu tiên, tôi tính toán mức tăng tổng doanh số so với các năm trước và phân tích cụ thể nguồn tăng đó đến từ đâu qua các tháng. Liệu có phải sự tăng trưởng này đến từ việc công ty có thêm đại diện bán hàng hay do chúng tôi đã phân loại khách hàng tốt hơn? Đó là những câu hỏi tôi sẽ đặt ra để trả lời sau khi nhìn vào những số liệu đã có. Tôi sẽ thu thập đầy đủ các thông tin trước khi đưa ra những sự thay đổi trong chiến lược ở năm tiếp theo. Tôi cho rằng nếu mình có thể nhận thấy nguồn khách hàng hay xu hướng mua hàng đã thay đổi như thế nào, chúng tôi có thể dự đoán tương đối chính xác về mức độ tăng trưởng mà công ty mong đợi trong năm nay.”
Việc phân tích các mục tiêu và kết quả đạt được của năm trước là điều rất đáng quan tâm để thiết lập được một mục tiêu hợp lý. Qua đánh giá các số liệu từ năm trước, bạn sẽ hiểu thêm về mức độ hoàn thành mục tiêu bạn đã đạt được và có thể đào sâu hơn, đưa ra những lí do giải thích về nguyên nhân thành công hay thất bại của mình. Điều này sẽ giúp bạn khắc phục nhược điểm, phát triển những điểm mạnh và xây dựng chiến lược tối ưu hơn trong tương lai.
3. Bắt đầu mục tiêu từ thị trường nhỏ
Mở rộng thị trường hay nhắm mục tiêu đến nhiều thị trường khác nhau nghe có vẻ rất hấp dẫn. Tuy nhiên, liệu rằng điều này có thật sự luôn hiệu quả không? Câu trả lời là không. Hãy tưởng tượng khi bạn nhúng tay vào mọi “miếng bánh” hay hướng đến một thị trường rộng lớn, sẽ là vô cùng phức tạp và khó khăn để bạn hiểu hết những nhu cầu của khách hàng và giải quyết tốt các thách thức trong bán hàng.
Như Steve Davis, chủ tịch đồng thời là nhà sáng lập The CXO Advisory Group viết: “Một vấn đề mà nhiều doanh nghiệp đang gặp phải là họ tập trung vào một thị trường quá lớn. Họ làm điều đó với mong muốn có được thị phần lớn nhất trong thị trường phát triển nhất. Tuy nhiên, ở một số trường hợp, càng ở phân khúc thị trường lớn hơn đồng nghĩ với việc bạn sẽ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ hơn. Bạn hẳn sẽ muốn chọn cho mình phân khúc mà đưa cho bạn cơ hội tốt nhất để thành công. Vậy lời khuyên của tôi là: bạn nên tham gia vào thị trường bằng cách nhắm đến một phân khúc phù hợp, củng cố chỗ đứng của mình trong phân khúc đó để có được doanh thu cũng như dòng tiền ổn định, rồi sau đó mới nên phân nhánh ra các phân khúc thị trường tiếp theo.”
Vì vậy, đừng ngay lập tức nhắm đến một mục tiêu lớn, hãy có một chiến lược phù hợp và tiến từng bước nhỏ bằng việc tập trung vào một phân khúc thị trường với một quy mô kinh doanh nhất định. Hãy nghiên cứu những đối tượng ở thị trường này và hiểu rõ vấn đề họ đang gặp phải. Từ đó liên hệ đến sản phẩm của mình, làm sao giúp khách hàng giải quyết tối ưu nhất những nhu cầu và vấn đề của họ.
4. Nghiên cứu, thấu hiểu và hỗ trợ khách hàng
Hầu hết các chuyên gia chiến lược bán hàng sẽ luôn trình bày một bức tranh rất tươi sáng về sản phẩm và công ty của họ. Tuy nhiên, kiến thức của bạn về sản phẩm sẽ không giúp ích gì trong việc thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ chỉ bán được hàng nếu bạn biết về các vấn đề kinh doanh mà khách hàng đang gặp phải. Điều khách hàng mong muốn là có một giải pháp cho vấn đề của họ chứ không phải việc biết về các tính năng tuyệt vời của sản phẩm bạn đang có.
Joanna Moretti, phó chủ tịch cấp cao và chuyên gia bán hàng tại Jabil đã từng nói trong cuộc trò chuyện của cô với Corporate Visions: “Nếu tôi nhận được cuộc gọi từ một nhân viên bán hàng nói với tôi rằng công ty họ có công cụ tiếp thị tốt nhất trên hành tinh, tôi sẽ cúp máy. Nhưng nếu một nhân viên bán hàng gọi đến và nói rằng họ hiểu “J Jave đang tìm cách cải thiện thị phần trên thị trường và chúng tôi có thể giúp bạn thu hút những khách hàng tiềm năng để cải thiện điều này”, thì tôi sẽ rất quan tâm. Bạn thấy không? Nếu một nhân viên bán hàng nhìn theo góc độ của doanh nghiệp họ đang tiếp cận thì có thể tôi sẽ gặp gỡ và trao đổi nhiều hơn. Điều tôi kì vọng ở một người bán hàng là luôn sẵn sàng dành thời gian ngồi lại, lắng nghe và tìm hiểu chi tiết vấn đề của khách hàng. Nếu như họ có thể xác định được giá trị của sản phẩm họ đang bán và chỉ rõ những giá trị ấy sẽ giúp ích cho khách hàng như thế nào, thì đó là cách người bán hàng ấy có thể nhận được sự đồng ý hợp tác từ tôi.”
Đó cũng là ý của David Meerman Scott – một chiến lược gia tiếp thị và bán hàng khi nói: “Bạn sẽ bán được nhiều hơn khi bạn ngừng bán hàng” (You sell more when you stop selling)
Hãy nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng của bạn trước khi gọi và tích lũy thông tin quan trọng để hiểu về nhu cầu của họ. Hãy cố gắng tìm ra:
- Mục tiêu kinh doanh của khách hàng tiềm năng của bạn là gì?
- Họ đã hoạt động trong ngành từ khi nào?
- Những trở ngại nào đang cản trở sự tăng trưởng của họ?
- Những cách thức họ đã thực hiện để vượt qua những khó khăn? Hay làm thế nào mà khách hàng đã thành công như vậy?
- Khách hàng của bạn đang muốn cải thiện trên những lĩnh vực nào?
- Họ có đang làm việc với đối thủ cạnh tranh nào của bạn không?
Đến đây có thể bạn đang tự hỏi rằng bạn sẽ tìm câu trả lời cho những câu hỏi trên ở đâu. Đừng lo lắng, một vài công cụ sau có thể giúp bạn:
- Bạn có thể khám phá trang web của công ty khách hàng của bạn.
- Tìm hiểu về những bài đăng trên trang mạng xã hội của công ty.
- Nếu họ đang làm việc với các đối thủ của bạn, hãy xem những vấn đề họ từng đề cập đến là gì.
- Nếu họ đang làm việc với các đối thủ của bạn, hãy xem những vấn đề họ từng đề cập đến là gì.
- Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ khác để tìm kiếm thông tin về các hoạt động hay sở thích của khách hàng tiềm năng.
Chỉ khi bạn biết về khách hàng của mình thì cuộc gặp mặt hay trò chuyện của bạn mới thật sự có ý nghĩa và giúp bạn có được lòng tin từ khách hàng. Hãy luôn đặt khách hàng làm trung tâm và cố gắng đảm bảo rằng bạn đang ở đây để thực sự giúp đỡ họ trong việc tìm ra giải pháp cho vấn đề của họ.
5. Lắng nghe khách hàng tiềm năng
Nghệ thuật lắng nghe sẽ giúp bạn thành công trong bán hàng. Hãy luôn chú tâm đến nhu cầu của khách hàng để hiểu được những gì họ mong muốn. Việc lắng nghe chủ động sẽ giúp bạn lấy được rất nhiều thông tin hữu ích để đi đến kí kết thỏa thuận.
Bạn có hai tai và một miệng, vì vậy hãy sử dụng nó theo tỷ lệ chính xác. Dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe khách hàng tiềm năng thay vì chỉ tiếp tục với câu chuyện về sản phẩm của bạn. Đặt câu hỏi mở và chú ý đến câu trả lời của khách hàng thay vì suy nghĩ nên hỏi gì tiếp theo.
“Trong hơn 40 năm làm doanh nhân và tham gia nhiều vào cộng đồng doanh nhân, tôi đã quan sát thấy sự thành công rực rỡ của nhiều doanh nghiệp và sự thất bại nhanh chóng của những người khác. Tất cả đều có chung một sản phẩm hoặc dịch vụ tối ưu, vậy tại sao một số thất bại? Nhiều công ty có xu hướng tập trung quá nhiều vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và quên lắng nghe những gì khách hàng đang nói với họ. Điều này chắc chắn dẫn đến sự sụt giảm về doanh thu và lợi nhuận. Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là kiếm tiền, nhưng mục tiêu đó sẽ dễ tiếp cận hơn khi bạn lắng nghe khách hàng và hiểu nhu cầu của họ.” – theo Alan Hall, người sáng lập Grow America.
Hãy tôn trọng khách hàng tiềm năng và thời gian của họ bằng cách kiên nhẫn và chu đáo lắng nghe, điều này không chỉ giúp bạn hiểu khách hàng mà còn hỗ trợ xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Tuy nhiên, với mục tiêu bán hàng luôn lơ lửng trong tâm trí, hầu hết các chuyên gia bán hàng tập trung vào việc đưa sản phẩm của họ đến với khách hàng một cách tối đa. Khách hàng có xu hướng cảm thấy bị bỏ rơi khi bạn chỉ tập trung vào việc bán một sản phẩm, và do đó họ mất hứng thú với các sản phẩm của bạn.
Bán hàng sẽ là rất dễ dàng nếu bạn chỉ muốn chào hàng và cung cấp giải pháp của bạn ngay lập tức cho khách hàng tiềm năng. Nhưng đừng để điều này xảy ra, và hãy đặt câu hỏi trước để khám phá về khách hàng và những nhu cầu của họ. Bạn sẽ có được nhiều khách hàng hơn và những mối quan hệ tốt với khách hàng khi bạn dành thời gian để hiểu về họ. Việc này cũng sẽ làm cho quá trình bán hàng trở nên hiệu quả hơn khi khách hàng sẵn sàng chia sẻ và tin tưởng hợp tác với bạn.
6. Tạo sự khác biệt với đối thủ
Làm thế nào bạn tốt hơn những đối thủ cạnh tranh của mình? Tìm được câu trả lời cho câu hỏi này sẽ giúp bạn mở rộng tập khách hàng và đạt được doanh thu tốt hơn. Hãy nâng cao tiêu chuẩn sản phẩm của bạn và tập trung vào việc tạo ra khác biệt để vượt qua đối thủ cạnh tranh. Đây cũng là một trong những chiến lược bán hàng mà hầu hết các thương hiệu lớn cũng sử dụng để trở nên vượt trội trên thị trường.
Ví dụ trường hợp của Nike: họ cung cấp các giải pháp phù hợp với khách hàng để tạo khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. NikeiD cho phép khách hàng tùy chỉnh một số sản phẩm họ mua. Sản phẩm của Nike thậm chí còn mang tên các vận động viên chuyên nghiệp để thu hút sự chú ý của những người trẻ tuổi như giày thể thao Nike Air Jordan Retro XI mô phỏng theo bản gốc năm 1996 được thiết kế cho Michael Jordan.
Các doanh nghiệp khách hàng luôn thích làm việc với những điều tốt nhất. Họ so sánh các sản phẩm để tìm ra những khía cạnh tốt hơn và sẽ có lợi cho việc kinh doanh của họ. Vì vậy, điều cần thiết để tăng cao doanh thu là tìm hiểu và nhấn mạnh các lợi thế cạnh tranh của bạn một cách rõ rệt.
Theo lời khuyên đến từ Dan Pickett, đồng sáng lập của Launch Academy: “Làm những gì giống mọi người làm sẽ cảm thấy thoải mái và an toàn, nhưng để thành công bạn cần gợi ra một vài tranh cãi và làm điều gì đó thật khác biệt. Để làm việc này cần lòng can đảm, những việc tập trung vào một điều mà bạn cho rằng người khác đang làm sai hoặc chưa hề để ý đến sẽ giúp bạn có tác động mạnh mẽ đến xu hướng khách hàng. Và sau đó hãy lan truyền nó rộng rãi hơn qua các kênh truyền thông và marketing của bạn.”
7. Bán hàng qua kể chuyện
Kể chuyện là một chiến lược bán hàng có tác động nếu được sử dụng một cách khôn ngoan. Khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng hiểu được những tính năng phức tạp về sản phẩm của bạn qua phương tiện truyền thông sáng tạo này. Câu chuyện mang lại ý nghĩa cho sản phẩm của bạn và khiến bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Theo một nghiên cứu, một bức tranh trở nên có giá trị hơn 11% khi câu chuyện của họa sĩ được trình bày bên dưới nó. Một câu chuyện hay gợi lên sự thích thú và kích thích về cảm xúc. Nó mang đến cho khách hàng tiềm năng một lý do để đầu tư vì họ có thể kết nối với sản phẩm của bạn.
“Những nhân viên bán hàng hàng đầu thường kể chuyện khi chào hàng vì nó thu hút khách hàng và đưa thông điệp bán hàng vào bối cảnh hấp dẫn sự chú ý của khách hàng tiềm năng, thậm chí có thể mang lại cảm xúc cho khách hàng tiềm năng. Một câu chuyện sẽ bao hàm những thông tin giúp khách hàng dễ tiếp nhận bài chào hàng của bạn hơn và ghi nhớ nó. Vì vậy khách hàng tiềm năng của bạn có thể sẽ hứng thú với sản phẩm của bạn và hứa hẹn hợp tác hơn.” – theo Daniel Ambrose, cố vấn bán hàng.Kể chuyện là chiến lược bán hàng có thể được sử dụng trong mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng. Giống như trong khi đưa ra một bản demo sản phẩm, bạn có thể kể cho khách hàng tiềm năng của mình câu chuyện về cách bạn thuyết phục một trong những khách hàng trước đây của bạn sử dụng sản phẩm ra sao và có thể đưa ra những lời nhận xét của họ để khách hàng thêm phần tin tưởng.
8. Kiên nhẫn và biết thương lượng
Đàm phán là giai đoạn quan trọng nhất của quy trình bán hàng, nơi mà một thỏa thuận có thể đi đến kí kết thành công. Đây là điểm mà bạn cần phải hết sức cẩn trọng trong giao tiếp với khách hàng. Kiên nhẫn trong khi đàm phán là một chiến lược bán hàng có thể giúp bạn kí kết thành công một thỏa thuận. DR Karrass, người sáng lập Karrass Limited tin rằng “‘Kiên nhẫn là một trong những chiến thuật đàm phán mạnh mẽ nhất.”
Khách hàng của bạn đôi lúc có thể hơi hung hăng nhưng bạn cần luôn giữ bình tĩnh để không bỏ lỡ một đơn hàng. Hơn nữa, có nhiều khả năng, trong khoảnh khắc căng thẳng khi đàm phán với khách hàng, bạn có thể giảm giá hay đồng ý với các điều khoản mà khiến bạn gặp rắc rối sau này. Vì vậy, hãy cẩn trọng và giữ cái đầu lạnh để đàm phán thành công với khách hàng, khiến họ mua sản phẩm của bạn.
9. Dùng thử miễn phí
Dùng thử miễn phí là một trong những chiến lược bán hàng phổ biến nhất được sử dụng để thu hút khách hàng mới. Những cái tên nổi tiếng như Skype, Dropbox, Netflix hay Spotify đều cung cấp các bản dùng thử miễn phí để cho phép khách hàng trải nghiệm những lợi ích khi sử dụng dịch vụ của họ.
Dùng thử miễn phí là cách tốt nhất để cho khách hàng tiềm năng của bạn tiếp cận đến giá trị sản phẩm khi mà các công ty không dễ dàng đầu tư cho một sản phẩm không xác định. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo rằng thời gian dùng thử miễn phí không kéo dài quá lâu. Hơn nữa, bạn cần tận dụng tối đa thời gian khi khách hàng tiềm năng đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Vì khi ấy, mọi thứ đều mới mẻ với họ và đây là thời điểm tốt nhất để trò chuyện và chia sẻ thêm thông tin để nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng khi thời gian dùng thử kết thúc.
Kể cả những khách hàng mà không chọn mua sản phẩm của bạn sau khi dùng thử vẫn có thể là nguồn thông tin quý giá cho những nhận xét, đóng góp để cải tiến sản phẩm. Bạn cũng có thể tìm hiểu lý do vì sao những ưu đãi dùng thử của bạn không thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm để từ đó đưa ra những gói khuyến mãi mới trong tương lai thu hút hơn.
// Đọc thêm: Quy trình follow-up khách hàng
