Bán hàng hiệu quả là yếu tố kết nối giữa marketing và sales, giúp mọi nhân viên đi đúng hướng và giữ họ luôn kết nối với nhau. Tuy nhiên trong thực tế, marketing không phải lúc nào cũng có những nội dung phù hợp với sales.
// Đọc thêm: Làm thế nào để hỗ trợ khách hàng hiệu quả
Tầm quan trọng của nội dung trong bán hàng hiệu quả
Nếu nội dung marketing của bạn đang không tập trung vào việc thúc đẩy mọi người mua hàng, bạn nên đặt lại ưu tiên và bắt đầu hướng nội dung của mình đến việc giúp đỡ các nhân viên sales bán hàng hiệu quả nhanh hơn.
Nội dung có thể hỗ trợ việc bán hàng hiệu quả theo 2 cách chính: thu hút họ đến công ty của bạn và đưa họ qua các giai đoạn cần thiết để bán được hàng. Hãy tạo những nội dung về công dụng các sản phẩm của mình, và cách mà nó có thể giúp đỡ khách hàng giải quyết các vấn đề của mình. Nicole Sahin chia sẻ về cách cô ấy bắt đầu công ty của mình, Globalization Partners:” Một trong những việc đầu tiên chúng tôi làm là đưa thật nhiều dữ liệu, nội dung lên website để mọi người đều có thể truy cập và tìm kiếm thông tin hữu ích, đồng thời thu hút nhiều người biết đến website. Trong những năm đầu tiên này, phần lớn việc kinh doanh của chúng tôi đến từ website. Công ty này giờ đã trở thành một trong những công ty có tốc độ phát triển nhanh nhất ở Mỹ.
Khi nội dung của bạn đủ tốt, nó sẽ giúp bạn thu hút khách hàng tự nhiên đến mua các sản phẩm này. Nếu đội ngũ marketing của bạn đã làm được điều này, sẽ rất tốt cho thúc đẩy bán hàng. Tuy nhiên thường thấy ở nhiều công ty, nội dung trên website và các phương tiện truyền thông khác không thực sự dẫn đến tăng trưởng bán hàng.
Sử dụng nội dung trước bán hàng hiệu quả
Nội dung có thể thúc đẩy bán hàng hiệu quả theo hai cách: một là giúp thu hút khách hàng cho công ty và hai là giúp giúp khách hàng đưa ra quyết định trong quá trình mua hàng.
Việc tạo ra những thông điệp, nội dung giúp khách hàng nhận ra khả năng giải quyết các vấn đề của họ thông qua các sản phẩm bạn muốn bán là một cách hữu hiệu nhất để sử dụng các nguồn marketing đã có, và nó có thể được áp dụng cho tất cả các công ty. Nếu các nội dung trên website và các phương tiện marketing khác của bạn tốt, các khách hàng tiềm năng sẽ tự động tìm đến bạn và qua đó bạn có thể mở rộng quy mô bán hàng của mình. Vậy làm thế nào để xác định được đâu là các nội dung tốt để thu hút khách hàng?
Theo Marcus Sheridan của The Sales Lion:” Đối với các công ty mà nội dung bán hàng không tạo được hiệu quả tốt, hãy tìm hiểu xem bạn nên bắt đầu từ đâu. Điều này có thể được xác định khi bạn nghĩ về những thông tin quan trọng nhất. Hãy bắt đầu với tập ở đáy phễu. Mặc dù hầu hết mọi người thường bắt đầu với phần phía trên hoặc phía ngoài của phễu, điều này hoàn toàn sai lầm. Đáy phễu ở đây là những người đã sẵn sàng và có nhu cầu mua hàng. Khi đó, bạn có thể loại trừ 80% những câu hỏi dư thừa thường thấy trong những lần gọi đầu tiên và tập trung vào việc giải quyết những vấn đề của khách hàng.”
Vì vậy khi tạo ra những nội dung nhằm thu hút khách hàng, hãy cố gắng cung cấp câu trả lời cho những vấn đề họ đang đề cập. Càng nhiều thông tin hợp lý được đưa cho khách hàng tiềm năng trong giai đoạn này, càng nhiều khả năng họ sẽ mua hàng trong những giai đoạn tiếp theo.
Sử dụng nội dung trong quá trình bán hàng hiệu quả
Để bán hàng hiệu quả, đội ngũ nhân viên bán hàng cần có khả năng truy cập các nguồn thông tin chính xác và phù hợp với họ. Đó có thể là một thư viện lưu trữ các thông tin, nội dung bán hàng và được các nhân viên thường xuyên cập nhật và sử dụng.
Hãy tổ chức thông tin theo cách giúp đội ngũ bán hàng có thể tìm được thứ mình cần trong thời gian ngắn nhất và làm rõ với nhân viên bán hàng về sự cần thiết phải sử dụng nó. Trong giai đoạn này, công nghệ có thể giúp đỡ được rất nhiều. Một cách đơn giản như nhân viên marketing có thể chia sẻ các thông tin liên quan về khách hàng cho nhân viên bán hàng thông qua những mẫu nội dung email quan trọng.
Nếu nhân viên bán hàng không đồng ý sử dụng những thông tin này, hãy thử thay đổi quy trình bán hàng của công ty để phù hợp với điều đó. Tuy nhiên cung cấp thông tin giúp bán hàng hiệu quả không chỉ về việc hiện đại hóa quy trình bán hàng, mà còn ở các cách xử lý khác nhau trong các tình huống. Ví dụ, trong một trường hợp khách hàng đang dừng lại ở bước tiếp cận sản phẩm, sử dụng các thông tin và nội dung hợp lý có thể xử lý tình hình bế tắc này. Theo Steve Bookbinder cho biết:” Tưởng tượng bạn gửi cho ai đó một lời chào hàng và họ không có phản hồi gì cả. Bạn gọi điện lại vào 6 tuần sau và nói như sau:” Xin chào. Vài tuần trước đây bạn đã hỏi tôi về một vài sản phẩm mà tôi đã gửi cho bạn qua email.Tôi gọi để nói rằng nếu bạn đã nhận được thứ tôi gửi và yêu thích nó, nhưng vì vài lý do mà bạn quên mất thì không biết bây giờ bạn có muốn đặt hàng luôn không.” Những nội dung cuộc gọi như thế thường không có tác dụng. Bởi cho dù bạn có nhắn tin, gọi điện hay gửi email, dù bạn đặt lịch hẹn hay đòi hỏi các câu trả lời, thì khách hàng cũng đều nghĩ là bạn đang yêu cầu họ chi tiền và họ không thoải mái với việc bị làm phiền rất nhiều lần về cùng một việc như vậy. Vì vậy, bạn nên dành thời gian cho những việc thật sự có hiệu quả. Hãy quan tâm để sản phẩm của mình giải quyết vấn đề của khách hàng và trân trọng thời gian của họ. Điều này có thể để lại ấn tượng tốt cho khách hàng về công ty của bạn và mang lại nhiều giá trị mà bạn không ngờ đến.”
Và điều cuối cùng cũng là người quan trọng nhất là hãy tạo nội dung cho phép các nhân viên bán hàng của bạn có thêm nhiều giá trị trong suốt quá trình bán hàng.
Mặc dù cách bạn làm điều đó phụ thuộc rất nhiều vào không gian mà bạn đang ở, độ dài chu kỳ bán hàng của bạn, nhưng điều quan trọng là ở những nhân viên bán hàng của bạn. Hãy để tạo điều kiện để họ khai thác được hết khả năng của mình và khi đó quá trình bán hàng sẽ được thúc đẩy để đạt được hiệu quả cao.
