Vai trò của công nghệ trong quản trị bán hàng hiệu quả
Giải pháp kích thích bán hàng hiệu quả trong công ty không chỉ nằm ở cải tiến quy trình, cách thức bán hàng mà còn ở việc áp dụng quy trình này vào công nghệ bởi những lợi ích to lớn mà công nghệ đem lại. Bài viết này sẽ giới thiệu 3 vai trò chính của công nghệ trong việc quản trị bán hàng của công ty.
Đầu tiên, công nghệ giúp quản lý kết quả chính xác. Điều này đặc biệt quan trọng bởi để bán được sản phẩm, công ty cần sự phối hợp từ cả phía marketing và phía sales, do đó chúng ta cần một công cụ giúp đánh giá kết quả của sự phối hợp này, chỉ ra vấn đề nằm ở khâu nào, bộ phận nào. Một công nghệ phù hợp sẽ giúp đưa ra những báo cáo giúp bạn nắm được vấn đề hiện tại của hệ thống bán hàng, qua đó đưa ra được những giải pháp hữu hiệu. Theo Bertrand Harzard, phó trưởng phòng Marketing tại TrustRadius: “ Hiện nay không chỉ có những công nghệ giúp bạn đo lường hiệu quả bán hàng mà còn có rất nhiều hệ thống với những thuật toán phức tạp giúp bạn nắm được tiến trình và hiệu quả của hoạt động tiếp thị. Vậy chẳng có lý do gì để không áp dụng công nghệ giúp bạn kiểm soát và đánh giá tiến trình hiệu quả này cả.”
Thứ hai, công nghệ cung cấp định hướng cho các hoạt động bán hàng hiệu quả. Với công nghệ, rất dễ dàng để tạo ra những bản báo cáo tiến độ và các mốc quan trọng để đạt được mục tiêu đề ra, nhờ đó có thể cung cấp cho những người lãnh đạo tầm nhìn rõ ràng, tạo động lực và cho các nhân viên marketing và sales hướng đến mục tiêu chung của công ty. Không chỉ vậy, công nghệ cung cấp một kho dữ liệu để tất cả những nhân viên liên quan đến bán hàng trong công ty như nhân viên tiếp thị, bán hàng trực tiếp, chăm sóc khách hàng,… chia sẻ và cập nhật thông tin về khách hàng một cách hệ thống, từ đó có cái nhìn xuyên suốt về hành trình của khách hàng từ trước, trong đến sau khi mua hàng nhằm quản lý khách hàng hiệu quả hơn. Trong cuốn sách “ Aligned to achieve” của hai tác giả Audrea Austin và Tracy Eiler đã viết: “Các công ty cần một hệ thống rõ ràng và thống nhất về thông tin khách hàng. […] Nhân viên sales có thể làm việc hiệu quả hơn khi họ thấy những kết quả từ đội ngũ marketing, nhân viên marketing có thể đưa ra những thông điệp tiếp thị hiệu quả hơn khi áp dụng những thông tin thu được từ nhân viên sales. […] Để sales và marketing có thể phối hợp hiệu quả, yếu tố thiết yếu nhất là có cùng một nguồn thông tin cho cả hai bên, qua đó giúp trao đổi và hợp tác tốt hơn.”
Cuối cùng, công nghệ giúp tự động hóa quá trình bán hàng của công ty. Sau khi đã có quy trình và áp dụng trong thực tế, sẽ không khó để bạn có thể tìm được công nghệ phù hợp giúp bạn tự động hóa quy trình này và để hệ thống tự vận hành.
Vậy hãy bắt đầu từ chuẩn hóa quy trình bán hàng hiệu quả tại công ty của bạn sau đó tìm kiếm công nghệ phù hợp để chuẩn hóa nó, bạn sẽ quản trị bán hàng hiệu quả với những kết quả cụ thể, tầm nhìn rõ ràng và sự tự động hóa cao.
Hướng dẫn lựa chọn công nghệ phù hợp
Hiện nay, có rất nhiều công cụ giúp bạn quản trị hệ thống bán hàng hiệu quả. Bài viết này sẽ giới thiệu 2 lời khuyên giúp bạn tìm được công nghệ phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của từng công ty.
Đầu tiên, chúng ta sẽ bắt đầu từ cốt lõi. Cốt lõi ở đây là những hệ thống nền tảng của bản: hệ thống quản lý khách hàng, hệ thống quản trị nội dung, platform marketing,.. Hãy nghiên cứu kỹ những hệ thống nền tảng này để tập trung xác định đâu là nơi bạn muốn tập trung tất cả những thông tin về khách hàng, nội dung,…. Sau đó, hãy chọn lựa công nghệ có thể đáp ứng những yếu tố đó và đầu tư để phát triển nó về lâu dài. Đó không phải do bạn không thể thay đổi những hệ thống nền tảng của mình, mà do điều đó rất khó khăn và tốn nhiều công sức, bạn cũng không thể làm điều đó thường xuyên bởi nó sẽ gây ra nhiều xáo trộn trong công ty.
Sau khi bạn xác định được những điều cốt lõi này, hãy bắt đầu xây dựng thêm những công cụ mà bạn muốn triển khai trong chiến lược và quy trình quản trị của mình. Trong giai đoạn này, bạn cần thử nghiệm rất nhiều lần với những cải tiến mới, lựa chọn những cái cần thiết và loại bỏ những cái không cần thiết, kết nối và liên kết các phần lại với nhau cho đến khi hoàn thiện đầy đủ chức năng bạn cần.
Cuối cùng, hãy kết nối giữa cốt lõi và những sửa đổi thật liền mạch và rõ ràng. Những sửa đổi của bạn cần thống nhất và hỗ trợ những hệ thống nền tảng, nếu không, công nghệ bạn áp dụng sẽ gặp nhiều rủi ro và kém bền vững. Trong cuốn sách “ Aligned to Achieve” cũng đã đề cập: “ Điều thường xuyên xảy ra trong các doanh nghiệp B2B là đội ngũ marketing chỉ dựa vào những công cụ marketing đã có và đội ngũ sales chỉ dựa vào CRM họ có. Vấn đề sẽ xảy ra khi những thông tin này của hai bên không khớp nhau và khi đó thì việc bán hàng của bạn sẽ gặp rắc rối.”
Đó cũng chính là những gì bạn nên chú ý khi tìm kiếm công nghệ phù hợp. Trong quá trình này, bạn sẽ phải lựa chọn đánh đổi giữa nhiều công cụ tuyệt vời phù hợp với từng chức năng nhỏ nhưng có thể bất đồng khi kết hợp với nhau và một công cụ thống nhất cho tất cả những chức năng đó có thể khó hơn khi xây dựng những sẽ thu được những hiệu quả về lâu dài.
Các cách xây dựng chiến lược áp dụng công nghệ vào quản trị bán hàng hiệu quả
Để có cái nhìn cụ thể và cận cảnh về cách xây dựng chiến lược áp dụng công nghệ, hãy cùng tìm hiểu một trường hợp thực tế qua góc nhìn của Ali Saffari – giám đốc điều hành sales và marketing tại Trusted Shop
Câu chuyện bắt đầu khi Ali được thuê làm tư vấn hỗ trợ đo lường hiệu quả của công nghệ marketing và xây dựng chiến lược để áp dụng nó trong công ty. Đầu tiên, anh ấy bắt đầu một quy trình 3 bước. Bước đầu tiên là xác định rõ mục tiêu công ty muốn đạt được. Mục tiêu này chính là ngôi sao dẫn đường cho những gì công ty cần thực hiện để tạo ra lợi nhuận từ việc tiếp cận những khách hàng tiềm năng có quan tâm đến công ty. Sau đó, anh ấy không chỉ đánh giá những gì công ty đã có mà tập trung vào những gì công ty cần làm để đáp ứng được mục tiêu này, cần nâng cao kỹ năng và năng lực gì trong từng hoạt động nhỏ hơn. Tiếp đó, anh ấy cân nhắc đến những tài nguyên mà công ty đang có, và cách để sử dụng những tài nguyên này để chuyển đổi những quy trình đang có trong công ty thành những quy trình có hiệu quả cho mục tiêu ban đầu. Trong quá trình đó, anh ấy không chỉ có được sự giúp đỡ và làm việc hiệu quả cùng cả nhóm và các phòng ban khác trong công ty, mà quan trọng nhất là sự định hướng và tầm nhìn từ CEO của công ty.
Sau đó, công ty thành lập một nhóm để hỗ trợ quá trình này, bao gồm cả Trưởng phòng Nhân sự, bởi để áp dụng công nghệ cần đáp ứng nhiều thay đổi trong tất cả các phòng ban hiện tại của công ty, và mỗi phòng ban cần thử nghiệm trước những sự thay đổi này. Bắt đầu với một nhóm nhỏ tạo ra những giá trị và ý tưởng nền tảng, công ty tiếp tục bằng cách truyền thông trong nội bộ về những giá trị mới này. Tại thời điểm đó, công ty đang có hai phòng ban riêng lẻ là marketing và sales. Phòng marketing chịu trách nghiệm tất cả các hoạt động liên quan đến tiếp thị, từ quản lý thương hiệu, PR,… đến thực hiện các chiến dịch. Theo giá trị mới này, có những phần trong marketing sẽ được thực hiện tốt hơn khi được tách rời ra, chẳng hạn như quản lý thương hiệu và PR. Vì vậy, quản lý thương hiệu và PR được tách ra khỏi những hoạt động khác. Khi đó, những chỉ số đánh giá KPI của từng phần được thể hiện rõ hơn và tập trung hơn vào số khách hàng tiềm năng với ít công sức bỏ ra hơn trước đây. Điều quan trọng ở đây công ty cần làm là giữ liên hệ giữa các phòng ban để đáp ứng việc kết nối xuyên suốt với khách hàng. Và kết quả thu được cũng rất xứng đáng với công sức bỏ ra khi công ty tăng được 200% lượng khách hàng tiềm năng qua các hoạt động marketing, giảm lượng CPL ở vài khu vực xuống dưới 20.
Cuối cùng, lời khuyên rút ra từ công ty đã áp dụng công nghệ thành công này là hãy luôn bắt đầu với mục tiêu của công ty trước khi tìm kiếm một công nghệ phù hợp để áp dụng và có thể thay đổi các phòng ban hiện tại tùy theo tính chất, đặc điểm và loại khách hàng hướng đến để đồng bộ hơn khi áp dụng công nghệ.
// Đọc thêm: 7 bước cải thiện chăm sóc khách hàng
