Bán hàng đóng một vai trò không thể thiếu trong một doanh nghiệp: trao đổi những sản phẩm, dịch vụ để thu lại tiền bạc. Tuy nhiên, nhiệm vụ đó không chỉ dừng lại ở việc bán hàng.
Các nhà nghiên cứu dự đoán rằng: với đà tăng trưởng nhanh chóng của mô hình bán hàng B2B, doanh số bán hàng thương mại điện tử B2B sẽ vượt doanh số B2C vào năm 2020. Vậy, bán hàng B2B là gì, và điểm khác nhau so với bán hàng B2C.
Ở bài viết này, bạn sẽ học được cách các doanh nghiệp đang sử dụng những chiến lược gì và các phần mềm họ thường dùng. Qua đó, bạn có thể xác định những sản phẩm công nghệ nào phù hợp và cách để áp dụng hiệu quả trong mô hình bán hàng B2B.
1. Định nghĩa mô hình bán hàng B2B
B2B (business to business) là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Đó là một quá trình phức tạp và phụ thuộc nhiều vào quyết định của các nhà quản lý để chốt đơn hàng.
Có 2 mô hình bán hàng B2B thường gặp:
- Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ thô cho doanh nghiệp để họ tự sản xuất sản phẩm hoặc bán cho các công ty con. Một ví dụ đơn giản cho mô hình này là nhà bán cung cấp thực phẩm bán các nguyên liệu như bột mì, bột nở,.. cho một tiệm bánh để họ có thể tự sản xuất các món bánh
- Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hay dịch vụ để đáp ứng nhu cầu mà công ty cần. Ví dụ, một công ty bán dịch vụ phần mềm như email hay nền tảng điện tử.
Những người có ảnh hưởng trong quy trình mua và bán hàng B2B bao gồm: đại diện bán hàng, giám đốc điều hành cấp cao, ban giám đốc, phòng tài chính, dịch vụ pháp lý, nhà nghiên cứu, CEO,…
Trong một công ty có khoảng 100 đến 500 nhân viên, trung bình sẽ có 7 người ra quyết định trong mô hình B2B.
2. Phân biệt mô hình bán hàng B2B và B2C
Khác với B2B, bán hàng B2C (business to customer) là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Một vài ví dụ về mô hình bán hàng B2C:
- Nhân viên bán hàng bán khóa tập gym cho khách hàng
- Cửa hàng tạp hoá bán hàng hoá thông thường cho người dân
- Cửa hàng quần áo online bán quần áo cho những người muốn mua
- Cửa hàng bán lẻ cung cấp nhiều loại hàng hoá cho cư dân xung quanh
Ở đây, người mua hàng là người cuối cùng sử dụng sản phẩm đó ở trong vòng đời sản phẩm đó.
Một công ty có thể áp dụng cả 2 mô hình B2B và B2C. Ví dụ, khách sạn có phòng cho khách lẻ thuê và phòng hội thảo, phòng họp cho các doanh nghiệp thuê.
Về chiến lược, mô hình B2C sử dụng các chiến dịch truyền thông, sử dụng những người gây ảnh hưởng trên mạng xã hội hay tổ chức các cuộc thi để kích thích động lực mua hàng. Ngược lại, mô hình B2B sử dụng các chiến lược truyền thông để tác động trực tiếp vào các nhu cầu của khách hàng.
Để hiểu rõ hơn, chúng ta hãy cùng phân tích sâu hơn vào chiến lược bán hàng của mô hình B2B.
Bán hàng B2B hiệu quả: 11 chiến lược bán hàng bạn cần phải biết
Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ đều cần một chiến lược bán hàng. Với áp lực từ những người ra quyết định mua hàng, chiến lược rõ ràng và phù hợp là một yếu tố then chốt giữa lời từ chối và đơn hàng giá trị.
Vậy, làm sao để công ty bạn chốt được nhiều đơn hàng hơn? Dưới đây là 8 chiến lược hữu ích được đưa ra bởi các nhà lãnh đạo hàng đầu thế giới.
1. Tìm hiểu về khách hàng
Những thông tin bạn biết từ khách hàng có thể giúp bạn tiếp tục hoặc dừng chào bán hàng. Nghiên cứu chỉ ra rằng có ít nhất 50% khách hàng tiềm năng không phù hợp với doanh nghiệp đó.
Thu thập dữ liệu từ khách hàng sẽ giúp đội ngũ bán hàng tăng cơ hội chốt đơn thành công. Tìm hiểu về khách hàng không tốn quá nhiều thời gian, đặc biệt nếu bạn có thông tin liên lạc của các nhóm khách hàng tiềm năng. Xác định trước những thông tin bạn cần biết về họ giúp cuộc trao đổi của bạn đạt hiệu quả cao hơn.
Bạn có thể nghiên cứu các thông tin về:
- Thông tin lý lịch của công ty
- Nhiệm vụ và giá trị mà khách hàng muốn đạt được
- Số lượng nhân viên của công ty đó
- Họ có những yêu cầu gì
- Quy mô của công ty
Tìm kiếm các thông tin đó trên website hoặc trang LinkedIn của công ty đó. Ngoài ra, khám phá các trang mạng xã hội, tìm kiếm các đề mục liên quan đến công ty trong các ấn phẩm và đọc blog của họ sẽ giúp bạn định hình được khách hàng. Liệu họ có vấn đề gì cần giải quyết? Sản phẩm của công ty bạn có phù hợp với nhu cầu đó hay không?
2. Xác định những người ra quyết định.
Liên lạc trực tiếp với những người ra quyết định sẽ tiết kiệm thời gian trong quy trình bán hàng của bạn. Thông thường, bạn sẽ tìm kiếm được thông tin của những người người ra quyết định ở phần “về chúng tôi” hoặc “câu chuyện của chúng tôi” website của họ.
Ví dụ (của nước ngoài nên không đưa vào)
Trang liên hệ cũng có thể cung cấp các đề xuất về liên hệ của người mua như tên liên hệ trong 1 phòng ban cụ thể.
LinkedIn là một mỏ vàng để tìm kiếm những người chủ chốt trong công ty. Bạn có thể tìm được thông tin về những người làm trong công ty, vai trò và khoảng thời gian họ đã làm việc. Những người mới trong công ty có thể sẽ không có nhiều ảnh hưởng trong việc quyết định mua hàng như những người khác.
Khi bạn đã tìm được một vài thông tin về khách hàng, bạn có thể dùng các công cụ tìm kiếm email để xác định được địa chỉ email của họ.
3. Điểm yếu của khách hàng
Trước khi liên lạc với khách hàng, bạn cần biết được sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn sẽ giải quyết và khắc phục được những vấn đề nào của họ
- Những yêu cầu nào của khách hàng mà bạn có thể giải quyết được?
- Sản phẩm của bạn có thể tốt hơn và thay thế được sản phẩm mà công ty họ đã hoặc đang sử dụng?
Bạn có thể trình bày các thông tin này trong cuộc trò chuyện với khách hàng. Ví dụ: nếu công ty đang sử dụng công cụ quảng cáo trên mạng xã hội để dẫn dắt khách hàng chuyển hướng tới trang web của họ, bạn có thể hỏi họ xem phương pháp này có giúp công ty đạt được mục tiêu hay không? Đây chính là cơ hội để bạn cung cấp một giải pháp thay thế rẻ hơn, hiệu quả hơn và đạt được kết quả tốt hơn.
4. Đối thủ của khách hàng
Phân tích đối thủ cạnh tranh của khách hàng để bạn xác định được điểm mạnh của họ. Những người mua hàng thường không thích nghe về những khía cạnh, vấn đề mà công ty họ không tốt bằng công ty đối thủ. Do đó, bạn có thể sử dụng đặc điểm này như một lợi thế để trình bày cho khách hàng rằng sản phẩm của bạn sẽ cung cấp cho họ những ưu điểm vượt trội hơn đối thủ.
5. Tập trung xây dựng các mối quan hệ
Bởi vì quá trình bán hàng B2B thường dài hơn quá trình bán hàng B2C, việc xây dựng những mối quan hệ thân thiết với khách hàng tiềm năng có thể đem lại những lợi ích to lớn. Mối quan hệ cực kỳ quan trọng vì phần lớn các doanh nghiệp B2B mất 45% đến 50% khách hàng của họ trong vòng 5 năm.
So với các doanh nghiệp B2B có xu hướng thanh toán 1 lần hoặc giá trị thanh toán nhỏ, doanh số B2B thường cao hơn rất nhiều lần so với doanh số B2C, doanh thu có thể lên đến hàng nghìn đô. Mất đi một khách hàng là doanh nghiệp có thể mất đi một khoản doanh thu khổng lồ. Do đó, giữ quan hệ với khách hàng là một nhiệm vụ quan trọng và mang tính sống còn với doanh nghiệp B2B.
Chú trọng vào việc phát triển các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng sẽ là động lực thúc đẩy đội ngũ tiếp thị. Sự hài lòng của khách hàng sẽ giúp bạn duy trì mối quan hệ và thu hút các khách hàng tiềm năng khác.
Mối quan hệ thân thiết với khách hàng sẽ khuyến khích họ nói về các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Truyền miệng là phương thức ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến quyết định mua hàng. Với tỷ lệ sử dụng mô hình B2B tăng 22% trong vòng 5 năm, những người tham gia và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cũng tăng lên, việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng là vô cùng cần thiết và quý giá.
Vậy, làm thế nào để bạn có thể xây dựng mối quan hệ thân thiết, gắn bó với khách hàng tiềm năng của bạn?
- Tạo ra chiến lược chăm sóc khách hàng. Nói cách khác, hãy tạo sự nhận thức và hiểu biết về doanh nghiệp ở mỗi khách hàng tiềm năm. Theo báo cáo của forrester, những doanh nghiệp có chiến lược hiệu quả sẽ tạo ra doanh số cao hơn 50% so với những doanh nghiệp khác.
- Educate khách hàng thông qua các chiến lược marketing.
- Xây dựng niềm tin bằng việc tìm hiểu và quan tâm đến các vấn đề của họ.
Khi bạn đã xây dựng được mối quan hệ với khách hàng, hãy nghĩ đến những vấn đề dài hạn trong quy trình kinh doanh. Đừng chỉ tập trung vào việc chốt đơn hàng. Hãy bắt đầu xác định tầm quan trọng và thiết yếu của mối quan hệ với khách hàng.
6. Xây dựng một website hiệu quả
94% người mua hàng B2B tìm hiểu các thông tin về sản phẩm trên mạng trước khi ra quyết định mua hàng. Họ tìm trên các kênh như mạng xã hội, các bài review, blog, công cụ tìm kiếm và website. Do đó, phát triển website sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.
Website sẽ khiến bạn nổi bật hơn so với đối thủ bằng việc giới thiệu nhiệm vụ, tầm nhìn và giá trị của công ty.
Vậy, điểm nổi bật của công ty bạn là gì?
Một phương pháp để làm nổi bật công ty là việc nêu ra các kết quả, mục tiêu và sự bảo đảm. Ví dụ: “Chúng tôi giúp các doanh nghiệp B2B thực hiện các chiến lược marketing và tăng 10% số lượng khách hàng. Nếu không, chúng tôi sẽ trả lại tiền cho bạn.”
Ngoài ra, website là kênh trung tâm để bạn thực hiện các chiến lược marketing như các bài blog hay các ưu đãi hấp dẫn. Đó là nơi trình bày thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty,
Nội dung trang web đóng một vai trò chủ chốt để thu hút khách hàng. Tuy nhiên. nếu website của bạn cồng kềnh, giao diện xấu và khó dùng thì nó sẽ mang tác dụng ngược lại. Thiết kế website nên tập trung vào khả năng truy cập và hỗ trợ với tính năng điều hướng đơn giản, trang liên hệ, liên kết mạng xã hội, các trang được chỉ định đến những nguồn cụ thể và nâng cao tính thân thiện với các thiết bị di động.
7. Tạo hình ảnh thương hiệu trên mạng xã hội
Xây dựng hình ảnh trên mạng xã hội giúp bạn khai thác được các thông tin từ khách hàng, cũng như khám phá và cập nhập các thông tin từ công ty đối thủ.
Bán hàng qua việc gây dựng các mối quan hệ (social selling) đang là xu hướng hiện nay. Các công ty kết hợp social selling vào chiến lược bán hàng B2B mang lại doanh thu cao hơn 15% so với những công ty khác.
Social selling giúp bạn tìm kiếm, hoàn thành KPI, tập trung vào đúng đối tượng, liên hệ, đưa ra các lời khuyên tới những khách hàng quan tâm đến sản phẩm (warm lead). Ngược lại, với phương pháp bán hàng truyền thống, nhân viên phải liên lạc đến những khách hàng không quan tâm đến sản phẩm (cold lead) và tìm kiếm những đối tượng ngẫu nhiên, khiến cho quy trình bán hàng trở nên khó khăn và phức tạp hơn.
67% thời gian mua hàng của khách hàng đều trên nền tảng trực tuyến. Nghiên cứu chỉ ra rằng 90% người ra quyết định không bao giờ trả lời các cuộc điện thoại chào hàng. Điều đó lại một lần nữa nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chăm sóc khách hàng trước khi kết thúc một đơn hàng.
Sử dụng mạng xã hội như một phần của chiến lược marketing sẽ giúp bạn xây dựng hình ảnh của một chuyên gia trong lĩnh vực, xây dựng lòng tin với khách hàng. Bạn có thể chia sẻ các nội dung được đăng tải trên website của công ty hoặc những nội dung chọn lọc, như các chiến thuật thú vị, những thông tin hậu trường hay các câu chuyện của những khách hàng khác.
Một trong những nơi tốt nhất để bắt đầu chiến lược này là LinkedIn. LinkedIn có hơn 560 triệu người dùng và 80% khách hàng B2B có tài khoản ở LinkedIn.
Tại sao LinkedIn là một lựa chọn tốt cho B2B?
- Nhiều nhà quản lý, nhà lãnh đạo đều có tài khoản trên LinkedIn
- Họ sử dụng LinkedIn để chủ động đưa ra quyết định kinh doanh. Họ không lên LinkedIn để xem các bức ảnh của gia đình bạn
- LinkedIn có 260 triệu người dùng hoạt động mỗi tháng, và 40% trong số đó đăng nhập hàng ngày.
Vậy, chúng ta có thể sử dụng LinkedIn như thế nào để đem lại hiệu quả tốt nhất?
- Quảng cáo website của bạn, bao gồm các bài đăng blog, eBooks, ấn phẩm,..
- Kết nối với những người ra quyết định.
- Sử dụng trang công ty để thu hút khách hàng bằng việc nêu rõ sứ mệnh, giá trị. Hãy quảng cáo một ít về sản phẩm và thường xuyên cập nhập các thông tin mới.
- Tham gia vào các nhóm B2B có liên quan đến tập đối tượng mục tiêu của bạn.
- Tạo nhóm B2B của riêng bạn để thiết lập thẩm quyền của bạn
- Sử dụng tính năm LinkedIn Publisher để xuất bản những nội dung phù hợp.
8. Tạo ra nội dung để giúp đỡ khách hàng
Chiến lược nội dung tiếp thị nên có nội dung giải quyết mọi thắc mắc, giúp tạo dựng niềm tin từ khách hàng. Hơn nữa, nội dung giúp bạn thiết lập hình ảnh thương hiệu như một người dẫn đầu trong thị trường khi bạn chia sẻ những kiến thức chuyên môn của mình.
Nội dung nên tập trung vào việc educate hơn là bán hàng. Tạo ra những nội dung chất lượng sẽ giúp nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Các nội dung này có thể điều hướng đến trang web của bạn thông qua các công cụ tìm kiếm và từ khoá.
Nội dung có rào cản (Gated content) cho phép bạn cung cấp nội dung tốt nhất để lấy được thông tin email của khách hàng, cho phép bạn có thêm nhiều dữ liệu cho chiến lược tiếp theo.
Chiến lượng nội dung tiếp thị của bạn nên có:
- Bài viết blog
- Bài viết mang tính giáo dục
- Đào tạo trực tuyến (webinar)
- Sách điện tử (eBook)
- Video
- Ấn phẩm đặt in
- Bài báo cáo thường kỳ
- Bài hướng dẫn
- Các câu đố
- Khoá học
Ví dụ (Hubspot)
Tạo ra thư viện nội dung để hướng dẫn khách hàng trong suốt quá trình mua và cung cấp các kiến thức để thúc đẩy họ mua hàng. Thư viện của bạn nên có cả những câu trả lời giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
Ví dụ (Square Up)
Thư viện nội dung của bạn có thể chia sẻ cho đội ngũ bán hàng khi họ tương tác với khách hàng. Nghiên cứu đã chứng minh rằng những người ra quyết định thường có nhiều thiện cảm với những người bán hàng có thông tin về các bài báo, báo cáo, case study,..
9. Sử dụng email marketing
Trong một cuộc khảo sát của “Marketing Sherpa”, 64% số người được hỏi cho rằng email marketing mang lại lợi nhuận lớn nhất so với các chiến thuật marketing khác.
Email marketing là một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng B2B, như bước đệm trong giai đoạn khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng. Khi khách hàng cho phép bạn gửi email, bạn có thể sử dụng cơ hội này để tạo hình ảnh và mối quan hệ với khách hàng.
Các loại email bạn nên gửi bao gồm:
- Bản tin – một thông báo, bài đăng trên blog, các sự kiện hoặc tin tức gần đây. Hãy chọn lọc các thông tin đêm lại giá trị và lợi ích cho khách hàng. Bạn có thể đưa ra một phương pháp được vấn đề khó khăn hoặc thông báo một cuộc hội thảo giúp họ có được những kiến thưc, kĩ năng mới và hoàn toàn miễn phí.
- Nội dung giáo dục – một đoạn trích từ các bài viết của bạn, bản xem trước của eBook hoặc một phần nội dung mà khách hàng muốn học hỏi. Hãy nhớ rằng, đưa ra thông tin giáo dục nhiều hơn việc chào hàng trong email của bạn.
- Email cá nhân – khi khách hàng đang ở mức gần tới đáy của phễu bán hàng (sales funnel), bạn có thể gửi những email mang tính cá nhân tới họ. Email kiểu này giúp bạn giao tiếp trực tiếp với cá nhân hơn là một nhóm người. Nội dung của email này có thể cung cấp các giải pháp khắc phục vấn đề hay trả lời thắc mắc của họ. Khi đó, khả năng bạn có một đơn hàng thành công là rất cao.
10. Cung cấp những kết quả thực tế
Khách hàng không chỉ muốn biết về các tính năng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn, họ muốn biết những kết quả mà công ty đã đạt được. Bạn có thể làm gì để giúp họ đạt được mục tiêu? Hãy cụ thể với từng con số.
Những kết quả thực tế có thể là một điểm mạnh khi trình bày các bài toán mà bạn đã giải quyết được trên website công ty. Bài toán đó giúp khách hàng nhìn thấy được chiến lược, cách thức làm việc và độ hiệu quả mà bạn đem lại.
Trình bày bài toán đó thông qua việc đưa ra các câu hỏi và trả lời chúng: khách hàng là ai, vấn đề là gì, kết quả đã đạt được, hoặc trình bày theo một cách riêng, miễn là bạn phải trình bày rõ ràng khách hàng của bạn đã đạt được gì, bạn đã làm gì, và cụ thể kết quả bạn đạt được.
11. Tham gia các sự kiện
Tham gia hay tổ chức các sự kiện sẽ đưa bạn lại gần hơn với khách hàng. 64% B2B marketer sử dụng các sự kiện và triển lãm thương mại để thu hút khách hàng, và 69% trong số họ đánh giá sự kiện là một hình thức hiệu quả.
Kế hoạch sự kiện tiếp thị có thể ảnh hưởng đến đội ngũ bán hàng phát biểu tại các sự kiện, tổ chức các triển lãm, tài trợ cho sự kiện hoặc đồng tổ chức sự kiện với công ty không cạnh tranh trực tiếp với bạn.
