Tìm kiếm nhân viên bán hàng giỏi, dày dặn kinh nghiệm hơn chưa bao giờ là vấn đề chính của kế hoạch tăng cao doanh số. Thay vào đó, doanh nghiệp cần hiểu rõ cách tạo ra sự quan tâm từ khách hàng và quản trị tốt nguồn khách hàng tiềm năng để chuyển đổi thành doanh thu. Nói cách khác, cải thiện quy trình bán hàng chính là chìa khóa để tối ưu doanh thu.
// Đọc thêm: 4 bước để xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả
1. Cân nhắc về kênh quản lý quy trình bán hàng
Bước đầu tiên để tối ưu quy trình bán hàng là có một phần mềm giúp lưu trữ lại tất cả những tài liệu về khách hàng tiềm năng. Với phần mềm như vậy, đội ngũ bán hàng có thể ghi lại lịch sử làm việc với khách hàng tiềm năng hay lưu giữ những mẫu email, cuộc gọi để tiếp cận khách hàng và cách thức chuyển đổi họ thành doanh số hiệu quả.
Ngoài ra, việc quản lý quy trình bán hàng còn giúp bạn trả lời những câu hỏi như: có bao nhiêu bước trong quy trình bán hàng của bạn? Các bước như thế nào? Và mục đích của các bước là gì? Khi bạn có cái nhìn bao quát hơn về vấn đề này, việc cải thiện quy trình cũng sẽ dễ dàng hơn.
Bạn cũng có thể cân nhắc sử dụng sơ đồ chuỗi giá trị (value stream mapping) – đây là một phương pháp mô tả quy trình vận hành bán hàng của bạn. Có thể hiểu phương pháp này như là cách bạn vẽ ra quá trình bán hàng với các công đoạn theo thứ tự và mối liên kết giữa các công đoạn ấy. Cách thức này sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan, toàn diện về cả quy trình. Từ đó có thể đưa ra những đánh giá để loại bỏ khâu thừa thãi, rườm rã và xác định được những cơ hội tiềm năng để tập trung đẩy mạnh phát triển.
2. Xây dựng KPI
Chỉ số đo lường hiệu quả công việc (Key Performance Indicator – KPI) là những chỉ số giúp bạn đánh giá kết quả đạt được so với mục tiêu đề ra. Các mục tiêu cụ thể ấy chính là những con số làm cơ sở để cải tiến quy trình bán hàng. Bạn cần thiết lập KPI cho từng bước trong phễu bán hàng và đo lường tỉ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn theo thời gian để có những phân tích, tổng hợp chính xác nhất.
Khi xây dựng KPI, hãy đảm bảo nó phù hợp với thực tế và tính toán trước những biến đổi, rủi ro có thể xảy ra để linh hoạt thay đổi KPI cho thích hợp hơn trong quá trình thực hiện.
3. Tự động hóa quy trình bán hàng
Bước tiếp theo trong hành trình tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn là có được các công cụ phù hợp. Cụ thể hơn, bạn sẽ cần một hệ thống CRM hoặc một hệ thống ERP có chức năng CRM.
Một hệ thống CRM có thể làm cho đội ngũ bán hàng của bạn làm việc hiệu quả hơn. Ví dụ: Hệ thống CRM có thể theo dõi ai đang phản hồi những bài quảng cáo của bạn và giúp bạn xác định được đối tượng có thể trở thành khách hàng. Bạn cũng có thể tìm hiểu về những người quan tâm qua bức tranh chân dung toàn diện về thông tin cá nhân, sở thích… được tổng hợp tại hệ thống CRM. Từ đó sử dụng nguồn thông tin này để chọn lọc, ưu tiên tiếp cận đối với những khách hàng tiềm năng.
Hệ thống CRM đặt tất cả dữ liệu của bạn ở một nơi và giúp các thành viên trong đội bán hàng dễ dàng chia sẻ, đồng bộ thông tin. Việc này đảm bảo sự liên kết trong tổ chức – điều rất quan trọng đối với chuyển đổi công nghệ trong kinh doanh.
4. Xác định cách tối ưu doanh thu
Nhìn chung, có hai cách để cải thiện doanh số của bạn:
- Tăng giá trị của mỗi đơn hàng
- Tăng số lượng khách hàng
Thông thường, bạn có thể tối ưu doanh số qua cả 2 cách trên, chẳng hạn như việc cân nhắc cung cấp một số chương trình khuyến mãi kết hợp giữa các sản phẩm khác nhau hoặc sử dụng phần mềm CRM để gửi email quảng cáo tư vấn sản phẩm hay những chương trình chăm sóc cho khách hàng trước đó.
Về việc cải thiện tỉ lệ chuyển đổi qua từng giai đoạn, bạn có thể thực hiện một số phương án thử nghiệm trên hệ thống CRM để dễ dàng tổng hợp kết quả và tìm ra cách thức hiệu quả nhất.
5. Bắt đầu tối ưu hóa ngay hôm nay
Cải thiện quy trình bán hàng để tăng doanh thu là một quá trình lâu dài, nhưng đó là một quá trình rất đáng để thực hiện. Nó sẽ giúp bạn cải thiện tỷ suất lợi nhuận một cách bền vững, để doanh nghiệp của bạn có thể tiếp tục phát triển và duy trì lợi thế cạnh tranh.
Vì vậy, với những gợi ý chúng tôi đưa ra, bạn còn chần chừ gì mà không bắt đầu lên kế hoạch tối ưu hóa doanh thu cho doanh nghiệp mình ngay hôm nay?
