7 thói quen hàng ngày sẽ giữ cho quy trình bán hàng của bạn đầy đủ là gì? Hãy cho quy trình bán hàng của bạn đầy đủ và có hiệu ứng xếp tầng. Nếu bạn biết mình có nhiều cơ hội để làm việc, bạn sẽ không sa vào các chiến thuật bán hàng tồi (như giảm giá hoặc thu hút khách hàng tiềm năng) để chốt giao dịch. Bạn sẽ cảm thấy đủ tự tin để đặt giá của mình và chấp nhận nó. Bởi vì bạn đang bán hàng một cách chính trực, người mua sẽ tôn trọng bạn hơn. Quy mô giao dịch trung bình của bạn không chỉ sẽ lớn hơn mà còn tạo ra nhiều lượt giới thiệu và truyền miệng tích cực hơn.
Điều đó có nghĩa là bạn sẽ có nhiều cơ hội hơn để tham gia vào công việc đầu tiên của mình – mang đến cho chúng tôi những vòng kết nối đầy đủ.
Nhưng làm thế nào để bạn bắt đầu chu kỳ ngay từ đầu? Nhiều nhân viên bán hàng cho biết tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phần khó nhất của quy trình bán hàng. Nếu bạn có thể liên hệ, hãy thử bảy thói quen này. Tôi đã giúp các đại diện trong nhóm của mình áp dụng những điều này và kết quả của họ được cải thiện một cách đáng tin cậy.
1. ABP: Always Be Prospecting ( Luôn tìm kiếm khách hàng tiềm năng )
Cho dù đó là ngày đầu tiên của tháng hay ngày cuối cùng, bạn phải luôn luôn tìm kiếm. Dành thời gian mỗi ngày để nghiên cứu LinkedIn, tìm kiếm các yếu tố kích thích mua hàng trong tin tức, gửi email và gọi điện cho những khách hàng tiềm năng mới.
Tính nhất quán là rất quan trọng. Nếu bạn để bản thân nghỉ một ngày, bạn sẽ có xu hướng làm lại một tuần sau đó – và tuần sau đó. Điều tiếp theo bạn biết, bạn không có bất kỳ giao dịch mới nào trong quy trình của mình.
Chặn thời gian trên lịch của bạn, đặt báo thức trên điện thoại của bạn, yêu cầu một nhân viên bán hàng khác trong nhóm của bạn giữ cho bạn trung thực, viết “tìm kiếm khách hàng tiềm năng” vào danh sách việc cần làm hàng ngày của bạn – bất cứ điều gì cần thiết để gắn bó với nó.
2. Yêu cầu giới thiệu
Khách hàng hiện tại của bạn là nguồn khách hàng tiếp theo tốt nhất của bạn. Họ tin vào đề xuất giá trị của bạn; nếu không, họ sẽ không mua sản phẩm của bạn. Vì vậy, đừng ngại đề nghị giới thiệu.
Không, “Bạn có thể giới thiệu bất kỳ ai mà tôi nên nói chuyện về giải pháp này không?” và “Có ai bạn biết quan tâm đến sản phẩm không?” không tính. Hãy đưa ra yêu cầu của bạn càng cụ thể càng tốt để một cái tên xuất hiện trong tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn.
Ví dụ: bạn có thể hỏi, “Bạn có biết bất kỳ công ty nào ở xa một phần hoặc toàn bộ với ít hơn 50 nhân viên không?”
3. Biết được ưu điểm của mình
Yếu tố kích hoạt thành công nhất sẽ phụ thuộc vào sản phẩm, thị trường và tính cách khách hàng tiềm năng của bạn. Chú ý đến yếu tố kích hoạt nào thường dẫn đến giao dịch nhất. Ví dụ, có thể 30% doanh nghiệp mới đến từ các công ty gần đây đã mở văn phòng thứ hai, trong khi 10% đến từ các công ty mới thuê một giám đốc văn hóa.
Khi bạn đã tìm hiểu về các trình kích hoạt của mình, bạn có thể sử dụng chúng để thực thi với tiêu điểm sát thủ.
4. Biết khách hàng hàng đầu của bạn
Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho tính cách của bạn. Nếu bạn chốt các giao dịch với các tập đoàn sản xuất nhiều hơn gấp 4 lần so với các công ty khởi nghiệp công nghệ, bạn nên ưu tiên các tập đoàn sản xuất. Nếu bạn có khả năng giành được thỏa thuận cao hơn 46% khi bạn làm việc với nhóm học tập và phát triển (L&D) so với nhóm văn hóa, bạn nên được giới thiệu về một nhân viên L&D càng sớm càng tốt.
Tất nhiên, để có những thông tin chi tiết này ngay từ đầu, bạn phải cập nhật CRM một cách nhất quán và định kỳ xem xét dữ liệu của mình. Đừng bay mù quáng: Mọi hành động bạn thực hiện đều nên có chiến lược.
5. Tự động hóa càng nhiều càng tốt
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng càng đơn giản và dễ dàng thì bạn càng ít sợ hãi khi làm việc đó – và bạn sẽ càng hiệu quả hơn. May mắn thay, bạn có rất nhiều công cụ để lựa chọn sẽ giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhanh hơn và tốt hơn.
Ví dụ, LinkedIn Sales Navigator sẽ giúp bạn cập nhật thông tin về người mua và / hoặc tài khoản mục tiêu, tìm kiếm các kết nối chung và thậm chí bắt đầu các cuộc trò chuyện kịp thời, theo ngữ cảnh.
HubSpot Sales cho phép bạn nhanh chóng tùy chỉnh và gửi email, theo dõi tỷ lệ mở và phản hồi của họ, đồng thời xem cách thức và thời điểm khách hàng tiềm năng của bạn tương tác với nội dung. Nó thậm chí còn cho phép người mua đặt các vị trí mở trên lịch của bạn, vì vậy bạn không phải dành những phút quý giá để phối hợp với họ.
6. Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội – có chọn lọc
LinkedIn, Twitter và Facebook có thể là những nền tảng tìm kiếm khách hàng tiềm năng có giá trị. Sử dụng chúng để theo dõi những thay đổi trong thế giới của người mua, tìm lý do kết nối với họ và định vị bản thân bạn như một chuyên gia về chủ đề.
Tuy nhiên, nhiều người bán hàng sử dụng mạng xã hội như một cái cớ để tránh điện thoại. Nếu bạn luôn bỏ qua việc kêu gọi các khách hàng tiềm năng vì bạn “bận” viết tweet hoặc bình luận về các bài đăng trên LinkedIn, thì đã đến lúc đánh giá lại.
Đúng, bạn sẽ bị từ chối qua điện thoại thường xuyên hơn nhiều so với trực tuyến. Nhưng bạn cũng sẽ thành công thường xuyên hơn: Khi nói đến doanh số bán hàng, không có gì đánh bại được tương tác thực tế. Vì vậy, hãy đối mặt với nỗi sợ hãi của bạn và đảm bảo bán hàng qua mạng xã hội bổ sung – chứ không phải thay thế – các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác của bạn.
7. Không ngừng học hỏi
Theo báo cáo của HubSpot Research, gần 6/10 nhân viên bán hàng sẽ không thay đổi khi họ đã tìm ra cách phù hợp với mình.
Vấn đề với điều này? Triển vọng thay đổi, quy trình mua thay đổi, ngành thay đổi và đối thủ cạnh tranh thay đổi. Một chiến lược chiến thắng ngay bây giờ là một chiến lược thất bại trong một năm – thậm chí có thể sớm hơn.
Để luôn cập nhật, bạn không thể tự mãn. Hãy thử các kỹ thuật khác nhau, đọc sách, nghe podcast và phát triển các kỹ năng mới. Bạn có kinh nghiệm như thế nào không quan trọng – luôn có nhiều điều để học hỏi. Tin rằng không có chỗ để cải thiện là sự kiêu ngạo thuần túy và sẽ kìm hãm bạn về lâu dài.
